解密分销，激活增长 没有企业能够无往而不利;事实上，他们比以往任何时候都更加需要本地援手，特别是深耕当地的分销商的支持。消费品企业应当已经认识到，收购小型本地企业并与之合作，对于准确满足当地消费者的需求至关重要，因此必须转变分销观点，摒弃“单打独斗”的心态。 企业需要设法与当地合作伙伴构建生态系统，借此打入这些市场。今天，深度分销的重要性与日俱增。对任何一家锐意拓展全球业务足迹的大型消费品企业来说，“生态系统”都不应只是口头上的热词。 依靠自身资产和基础设施开展的门店直销模式，仍然是《财富》全球500强跨国消费品企业在新兴市场最常用的手法。而从实际数据看,新兴市场中64%的销售额来自传统贸易渠道。2这些销售点往往规模较小，平均出货金额也少于新型渠道。与此同时,大部分市场份额为本土企业所占据——其中既有成熟企业,也包括许多新设机构。 虽然门店直销模式表明，内部销售网络可能保证更高的可控性、可靠性和质量,但它并不总是企业的最佳选择。由于新兴市场的分销工作非常复杂，高企的服务成本甚至可能超过门店直销模式的收益。不仅如此,在人口结构、人均收入、价格敏感度、消费者行为、价值主张、购买力,以及存储和物流能力等方面,不同地区、乃至同城的不同区间，往往存在着巨大差异。因此,在小商店高度密集的区域,抑或有典型老城中心的农村地区,以低成本、高效益的方式为门店提供货品和服务无疑是一项艰巨挑战。 本地企业之所以赢得新兴市场，原因之一便是与跨国竞争对手相比，他们能够更加有效地服务传统贸易渠道。 【更多详情，请下载：解密分销，激活增长】