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卖什么：赛道决定空间，门槛影响胜率。从空间和竞争格局来看，森马扎根于近14亿人口的中国市场，与巨头错位竞争，有广阔的渠道覆盖力和相对于竟品的定价能力，目前已在童装领域建立绝对领先优势；优衣库成立于1.2亿人口的日本，主打高性价比基本款服饰产品，同样面临着时尚品牌的竞争，最终通过品质升级和持续的消费者教育掌控了基本款产品的定价权。市场维度，随着本土市场扩张空间的饱和，优衣库逐步加大以中国为重点的新兴市场布局；巨头进驻以及电商推广加速了本土消费者的品牌教育工作，于森马而言，未来在产品端一是进一步丰富产品的多样性，二是通过提升产品品质与营销质感建立品牌粘性。

谁来卖：成也渠道，败也渠道。多层级销售模式推高了流通成本但获得了扩张效率，相对于渠道成本压缩，更应重视实体渠道坪效提升和电商渠道销售转化。森马采用加盟模式在纵深差异明显的中国市场快速扩张，目前已建立超过9，000家门店的营销网络。测算显示森马全流程渠道费率较迅销约有10pct压缩空间，考虑到管理边界及渠道扩张效率因素，借道加盟也不失为合理的业务选择。相反，森马坪效约为优衣库的1/5，双方渠道经营管理差距明显，于森马而言坪效提升紧迫性更甚；引流成本提升背景下，电商平台资源更多地倾斜于头部IP，品牌线上业务运营能力及渠道溢价力分化，存量竞争背景下本土品牌线上运营效率提升同样重要。

【更多详情，请下载：纺织服装行业长江消费比较研究系列之三：森马服饰VS优衣库】